湖南涂料市场：行业洗牌下迸发新的生命力

　　对于造成现在这种困境的原因，大多数经销商的说法是：“壁纸、硅藻泥、免漆产品等竞品盛行，以及房地产市场萎缩使我们的客户减少，销量下滑;而信息爆炸、价格透明、竞争激烈等市场因素则导致我们的利润一降再降;再加上装修漆用量越来越少，我们真的是很难生存下去。”

　　市场洗牌进入关键阶段

　　就目前的趋势来说，涂料行业已渐趋成熟，市场容量也已接近饱和。因此很多代理商也说到，今年的市场很难做，其实是行业发展的必然规律所致，毕竟行业洗牌、转型升级已经到了整合的关键时期，品牌竞争、强者愈强的集聚效应将越来越明显。

　　在长沙高桥、马王堆、高云等市场，记者看到涂料专卖店比往年少了很多，而华润、美涂士、好度涂料连锁等品牌却增加了不少体验馆、旗舰店、分销店。在价格、形象上实行统一，以直销、分销的模式在装修漆领域独占鳌头。其中美涂士用同城加盟的形式，使产品在装饰公司、小区、油木工群体中的影响力发挥到极致;好度涂料连锁(经营好度、多乐士、紫荆花、大班等品牌及辅材)则以配送、全市联盟的形式，使客户和消费者对产品高、中、低产品的需求更加明确化。

　　而常德、临澧、澧县、石门的经销商谈到市场各品牌之间的竞争和发展时，都说到了市场的二个品牌——消费者品牌和油木工品牌的发展。所谓的消费者品牌就是此产品品牌已经被购买者熟悉、了解，在当地有大批的消费群体。而且在同行中，被同行做为自己学习的榜样，当地客户、消费者在购买时，不需要任何人推荐。油木工品牌，顾名思义就是油木工向消费者推荐的品牌，不过在现今市场竞争激烈的非常时期，一些往年靠油木工推荐销量非常好的产品品牌，今年的销售情况出现了意外，油木工活儿很少，代理商很清闲，销售量更是骤减。很多代理商感叹表示，日子难过，忙碌了快一年，却没有看到收获。

　　出现这二种品牌经营模式的反差，经销商们也找到了原因，并聊到了今后的经营方向，即：只有专注于每一份工作，严格化管理，才能使经营的产品在客户和消费者心中得到一定的认可，让其成为你的产品消费群体。抓住机遇，改变思维，在发展中前进，只有自己成长、壮大，才能证明自己在消费群体面前的实力。

　　另外，汨罗、湘阴等地的县镇市场开发工作进行的如火如荼，记者在和众多代理商谈及目前乡镇市场的开发进度和销售状况时了解到，不少品牌在县级市场进驻时间为2～3年，有的才一年时间。然而凭着勤奋与努力，坚持走乡串村，已经在下面开发了不少分销商。像花王漆的代理商吴总，才三年的时间就在汨罗市18个乡镇开发了不少分销网点，而在吴总的带领和指导下，有二个分销商年销售额达到10多万，花王漆在汨罗总的年销售额更是达到了近200万，进入市场四强。

　　种种迹象表明，建材行业已经迎来了变革年代。在此之前，由于行业门槛低，进驻的品牌良秀不齐，导致的市场竞争环境混乱形成的积弊，已到了大洗牌的时刻。洗牌不仅是对品牌强弱的重新排名，更是对市场健康的大整顿。而经销商现在想要把产品做大、做强，不能像前几年一样，有敢干、敢闯、敢拼的精神就可以了。经济实力、消费群体、市场知名度等才是把品牌做强的重要因素。如建立体验馆、形象店、城市分销商联盟、加大广告宣传力度等，这些都是要有一定的实力才能做到的。

　　记者在株洲新安居、湘潭红旗商贸城看到很多的产品体验馆、旗舰店装修豪华，而且店面面积大都在150平米左右，产品店面的美观、规模不是摆设，而是产品在市场达到一定的影响力，销售额在几百万、甚至过千万，它所创造的价值和利润才能支撑豪华店面的费用与开支。在这种情况下，品牌在市场的强弱就出现了很大的差距，强者年销售额几百万，而弱者只有几十万，且弱势品牌的消费群体也终会慢慢地成为强势品牌的消费群体。

　　经销商群体正在经历蜕变

　　“三、五年后我们的产品还能在市场生存吗?我们现在的状况就好比走钢丝绳，在平稳的状况下还能到达彼岸，稍微有点外来冲击或者意外，就掉下去了。”这是在当前市场低迷的状况下大多数经销商对自己处境的认知。

　　耒阳是衡阳市的下辖市，有外资、本土涂料品牌专卖店近百家。其中，嘉宝莉在全市有总店、分销专卖店20多家，立邦、多乐士、巴德士、紫荆花、三棵树、湘江都有5家左右的专卖店。在品牌如此众多的形势下，产品之间的竞争可想而知，分销商和一些中小品牌经销商年销售额大部分只有20~40万之间，利润不会超过 10万。

　　在娄底刚开业的新世界建材城，20多家入住的涂料品牌代理商聊到市场现状时表示，“品牌化的今天，要想把品牌经营成当地的知名品牌，同时完成心中的目标和企业给下放的任务，单靠个人的拼搏是不切实际的。只有通过别人的帮助以及自身的努力，才有可能实现。”所以各品牌都以加盟、分销、直供的经营模式在五江、三元、418、粮运建材市场建立分店，让客户和消费者在每一个市场都能选购自己的产品，利用各个人的能力和整体的力量，形成严密的营销网络，扩大影响面和覆盖率，全面地增加销量。

　　在湖南，记者也深入接触和了解了一批特殊的经销商群体。他们大部分都是80、90后，他们代理的品牌经过运作，在2、3年的时间里已达到50万左右的销售额，有的甚至成为市场的主打品牌，在今年整体市场下滑的状况下，他们销售量也都在增长。1990年出生的王有为，经营三棵树不到四年的时间，凭着冲劲与激情，成为沅江市涂料行业的黑马。他的成功经验成为三棵树总公司全国经销商学习交流的榜样(攸县、宁乡、沅江三棵树代理商被评为湖南省县级样板市场)。王有为之所以在这么短的时间内做得如此优秀，与他的团队思维和所定下的“1、干，2、主动，3、让我来，4、积极思考、5、责任是我的，6、有谁需要帮助，7、目标一定会实现，8、一切的工作为了爱，9、我要成为多给予的人，10、只有结果才能证明实力。”十大团队目标息息相关。

　　由此，记者也总结出了这些年轻经销商们的经营特点：在销售上，他们不是保守的销售模式，而是标新立异，用别人不敢想、不敢做的思维方式，开辟新路，抱着不成功便成仁的想法，与市场和消费者进行一次赌博与对接。最难能可贵的是“初生牛犊不怕虎”的他们，有敢想、敢干、肯学习、不服输的精神。用他们自己的话说就是：“要么在平凡中度过时光，要么趁年轻做一番事业，失败了，还能重来。”

　　然而这部分经销商群体毕竟是涂料市场的新生力量，代表的也是涂料行业未来的发展模式和最终理想。比起他们，作为涂料市场中坚力量的老一辈经销商对涂料行业的现在更有发言权。这部分经销商经历了产品从上百万的年销售额，降到今天的十几、二十万的波动，心中的失落和难受更为深刻。但是市场就是这么残酷，你以前的优秀，不能代表今天、明天以及永久的辉煌。你不勇敢的面对当下的市场现状，改变观念，没有人会替你坚强，你不努力、疯狂，没有人帮你实现梦想。