聚焦：山东涂料市场高端卖场的尴尬

诚信是道理，随着开拓者的脚步延伸;诚信是智慧，随着博学者的求索积累;诚信是成功，随着奋进者的拼搏临近;诚信是财富的种子，只要你诚心种下，就能找到打开金库的钥匙--这是记者走访山东市场时于一涂料品牌专卖店里看到的，诚信这一千年为商之道，在孔孟文化浓郁的鲁地山东似乎格外被看重。

但其悠久的历史背景也无法掩盖的是，山东作为环渤海经济区一员的繁荣经济，这个东部沿海、西连内陆、水陆交通发达的北方人口大省，其涂料的消费量也是相当的大。此次走访，记者发现山东的三级市场省城、地级、县城都发生了不小的变化，建材市场的高端化、涂料品牌体验馆、各种装饰壁材、五一前后的各种活动，在各地走马登场……

是高端卖场的兴起，高门槛亦随之

4月12日，烟台的红星美凯龙全球建材生活馆开业，与隔街相望的另一家红星美凯龙距离不到1公里，与此同时，建材生活馆内的1到5楼已进驻各种品牌的商户。这是山东建材市场大肆兴建高端卖场映射在烟台市场的一个缩影。而如雨后春笋般涌现的高端卖场，预示着涂料行业可能要迎来全新的宣传造势模式。

"全面提升家庭生活品质"、"有好的产品才能装修出好的效果"等是各个高端卖场为吸引消费者购买产品打出的口号;而"先行赔付"、"一个月无理由退换货"、"送货安装零延迟"、"产品绿色环保"、"同一品牌同一价"等等对消费者的服务宗旨也是相当有诱惑力。此外，产品宣传的最具特色的地方则是以体验馆的形式向消费者展示，且这种完整的、得体的整体效果很受以80、90后为主体的新兴消费群体的喜爱与追捧，并渐渐演变成购物的一种趋势。

虽说高端卖场在山东市场已是常态，但细分到各市、县也是不均衡的

记者走访时发现，济南、烟台、潍坊、淄博、青岛、莱阳、枣庄、日照、威海、文登、东营、泰安、梁山、济宁、菏泽、胶南、德州、聊城等地都有已建成或在建的高端卖场，且以红星美凯龙、居然之家等全国连锁性质的高端卖场居多，也有本土的高端卖场。此外，香港豪德集团在山东各地也投资了大量的豪德贸易广场，并且这些高端卖场大多都人气旺盛。但这未波及平度、莱芜、滨州等地，这几个地方由于各种原因，市场仍处于低迷状态。

事实上，涂料产品在高端卖场里的实际情况也是同样低迷，九正建材网发现，建材行业越来越多进驻高端卖场的是硅藻泥、墙纸、壁布等装饰壁材，他们往往通过市场调查，掌握了消费者的心理，再花大本钱，重投入，在高端卖场建立完美的体验馆，来赢得消费者的认可。但对很多涂料产品来说却没有这样的机会。

因为很多高端卖场不允许油性涂料进驻，数码彩漆文登代理商高涛总经理就经历过这种尴尬--为了更好地开展业务，他把专卖店迁到威海乐天家居(本土高端卖场)一楼油漆区;经过发展，产品在荣成、乳山、威海各区、文登老家都有客户。但在二年前，乐天家居却出台了油性漆不允许在商场经营的政策。无奈之下，他只好又把专卖店迁往文登，经过两年的积累，才获得了消费者和客户的认可，在文登稳定下来。

所幸的是，有不少水性涂料现已入驻高端卖场，但在和各水性品牌代理商交流中，记者发现他们在里面生意并不是很好，只是保持着能坚持下去的程度。对此，他们表示，进驻卖场旨在让更多的消费者去认识、了解涂料产品，起到品牌的宣传作用，产品的品质在这里受到认可，才能让涂料成为消费者心中的高端产品。
存在即合理，高端卖场之于涂料产品"如人饮水、冷暖自知"

在记者走访期间，高端卖场做大规模促销活动的宣传优势，因"五一"劳动节的到来而全面凸显，在山东市场的各个地方都能看到节日的优惠活动，有成熟卖场的地方如济宁市金宇、豪德装饰城、红星美凯龙、居然之家等几大卖场忙着产品优惠活动的大比拼。卖场层面先比拼、再血拼，比产品、比质量、比服务、比折扣价。居然之家各店打出"5.1大放价"，"浪漫韩国游"等5大优惠活动;红星美凯龙"万款尊享价产品，全线放送"实行全场半价，再返利百分之十现金的优惠。

涂料层面各品牌之间也是全力竞争，以期旧瓶装新酒，推陈出新意。济宁的美涂士"根本停不下来--5.1装修更省钱"钜惠;金宇的几大涂料品牌立邦、多乐士、雅士利、大宝、华润、美涂士、紫荆花、嘉宝莉也以"店面重装修，价格大优惠"的噱头进行大比拼。

而各个正值开业的卖场更是喊出"五一价、工厂价、直销价都比不上开业价更实惠"的终结者口号，一时间消费者如潮、蜂拥而上。

在这场热闹之极的联欢中，以"逛一圈家装节、装修省一年工资"作为广告语的兴隆装饰广场"相约5.3"家装节，显得低调又不失内涵。这个家装节是由连云港兴隆装饰城与廊桥文化传媒、铭博营销策划等共同策划的。

公司工作人员聊天时了解到，家装节各公司签了不少单，相应的，其代理的涂料品牌也签了不少单。

其实，在记者走访郓城、阳谷、文登、兖州、邹城等地时就发现了，在这些地方有不少涂料品牌是装饰公司直接代理，其店面门头一般都有二个牌子，如一品迪邦漆、藴佳装饰;华润漆、阳光装饰;花王漆、平行线装饰;金飞马漆、圣家装饰;新室丽、鼎盛装饰等。经了解才知道，由于市场竞争激烈，于是装饰公司在给客户装修和施工时，就用自己店面预备的装修材料，这样做能增加不少利润，但相对的资金投入也增大了。

想收获回报就得先有付出，这亘古不变的道理，在市场竞争中同样适用

据记者了解的山东省今年的销售状况可知，由于受免漆产品、壁纸、硅藻泥及各种装饰壁材的冲击，家装漆相比去年同期没有太大的增长，嘉宝莉、华润、大宝、紫荆花、三棵树、雅士利等品牌是山东家装市场的主打产品;工程漆方面，立邦、多乐士占据了大部分的市场份额;工业漆则是山东本土品牌乐化、齐鲁、奔腾的销售占据优势。
这也从侧面反映了市场上的品牌"强者愈强、弱者愈弱"的局面，对此，有的经销商表示，"市场上强势品牌影响力很大，而小品牌在市场的发展空间太小，都快要做不下去了。"

深入了解之后，记者总结了以下几种可能造成此等局面的情况：

一、价格：大部分涂料专卖店家装漆的价格标签都不相上下，而消费者在购买产品时，对价格没有太大区别的品牌，理所当然会选择知名品牌。

二、店面形象：尤其是县级市场，规范、专业的体验馆、形象店比杂货店更能吸引消费者。

三、宣传：节假日前后，知名品牌举行促销活动，各种宣传小手册到处都是，使得消费者对产品有更好的认识和了解，那么在需要使用时，自然会去购买这些产品。

当然，并不是所有人都认同这些原因，毕竟"一千个人眼里就有一千个哈姆雷特"，有不少代理商就表示是因为市场产品的需求量在下降，使得拓展空间萎缩。
但透过现象看本质，市场的大和小诚然与产品的需求量有一定的关系，却不是唯一的决定因素，企业的文化、品牌、团队、质量、产品品质以及企业和经销商对消费者的极致服务等综合因素决定着产品在市场发展的大小。所以说，不是市场在萎缩，而是竟品抢走了你的市场份额和客户。

家装漆市场上，随着各地高端卖场的崛起，硅藻泥、壁纸、墙基布、壁布、窗帘、软装饰材料凭借自身的环保优势得以在各个高端卖场出现，甚至在青岛好一家家居建材广场3号馆，记者看到从1楼到4楼全部是以完美的体验馆形式展示给客户的装饰壁材和软装材料。

在与绿森林、斯米利亚、兰舍、川一、春之元、皓尔宝、泰诗尔等硅藻泥代理商的沟通中，也了解到他们的一些成功的销售模式。在大部分品牌体验馆都会有2-3个导购，对来体验馆参观的客户进行解说，并宣传产品的特色和优势，而老板和施工人员、业务人员则是到各个小区、县、乡镇市场去推广产品和施工，用双管齐下、相互配合的方式开展业务，使得产品的销量一直不错。

成功的销售模式虽然不能复制，但"你有你的张良计，我有我的过墙梯"

日照市健康苹果漆总代理黄芳经理的市场推广三部曲和硅藻泥的销售模式比起来也是不遑多让，所谓的三部曲即是：一、宣传，二、店面形象，三、售后服务(包括售前的产品介绍、售中的产品特性与施工方法、售后的各方面反馈)。

她表示，宣传方面，因为在各个建材市场都能看到，这样一来，就有更多的人知道这个品牌;在宣传的同时，店面的形象、产品的展示要使得消费者第一感觉对你的各个方面感兴趣;而当消费者进店后，要耐心地做产品介绍，让消费者完全对你的产品放心，在使用过程中，要对油木工和客户的施工进行指导。此外，一系列的售后服务也要完善，这样的方式使其赢得了不少回头客，达到了很好的推广效果。

倘若要论思维的灵活性、创意的大胆性，还属崇尚"打工不如自己当老板、创业、做自己的品牌店、建立自己的市场"的80后涂料代理商们更有心得。这方面，记者接触到的代表人物有聊城菲柯特漆经销商熊得顺经理、阳谷县紫荆花漆经销商耿仁动经理、阳谷县三棵树漆经销商张跃栋经理。他们都是在外打工5、6年，但放弃了很好的发展机会，在去年回来创业，并用学习、了解到的涂料行业的知识开创属于自己的事业。

菲柯特漆熊得顺经理在6年前南下长三角各涂料企业从事销售、调色等工作，由于生活和家庭各方面的原因在去年回到家乡聊城，选择代理菲柯特漆，用执着的精神去开发客户，服务好消费者，赢得了消费者的信任。

耿仁动经理在上海紫荆花公司从事油性漆、乳胶漆调色工作，有三年的工作经验，在去年总公司"激情创业、我心飞翔"活动的影响下，经过公司为期28天的技术培训，在去年5月份选择了回家开店，通过各种关系，把县城的油木工召集在一起，进行学习、调色、技术方面的沟通，如今已实现进货量60万的成绩。

而三棵树漆张越栋经理，也有自己独到的方式开发自己的市场和客户，从去年9月份开业直今，也已实现进货量40万元的成绩。

依然有人在"拥抱"涂料行业，那么也就有理由相信市场仍潜藏无限空间

从山东省容量庞大的家具漆市场上可见一斑，淄博周村沙发装饰材料市场、德州宁津县、济南黄台市场、临沂华东市场等地，其周边巨大的沙发、家具、桌、椅市场极大地带动了家具漆的需求。

在淄博周村的沙发装饰材料市场，从20多家家具漆代理商口中得知，他们的客户是周围近100家的家具工厂，巨大的市场需求使家具漆代理商的年销售量在100-400万元之间。

而宁津县大庄乡的家具漆产品也是整车地运往各家具作坊，仅是用来涂刷椅子的家具漆，年需求量就能达几千万元。

济南黄台市场位于黄河大桥北，其附近的大桥镇10多个村分布着大小沙发、办公、家具作坊等近千家作坊，在市场内有家具漆专卖店30多家，但在大桥镇没有挂牌和门店，他们都是直接和各个作坊合作，免去了门面租金和不少开支。更有不少代理商自己生产家具漆固化剂和稀料，以降低运输成本。

临沂华东市场的家具漆容量达到2亿元。嘉宝莉、汇龙、花王、展辰、长润发、华隆等家具漆销售量在600-1500万元之间。各个品牌代理商都有专业的技术人员和家具、门厂长期技术和施工指导。产品也不断创新和更新，以适应客户的需求。

在家具漆巨大的市场背后，各涂料品牌代理商也有苦衷，不少家具厂和经销商是一两个月结一次帐，有的甚至半年结一次帐，使得经销商在资金方面出现危机，有的甚至资金链断缺。为此，一些代理商不得不退出家具漆领域，而改做家装漆或者其它建材产品。

虽说有不和谐的事情存在于市场，但若就此"只见树木不见森林"的否定也不可取

因为，现在山东各地县级建材市场已经逐渐规范化，个别县级市高、中、低市场层次分明。莱阳市红星美凯龙、居然之家、盛隆装饰城，它们相距不远，却形成了高、中、低三个档次的建材购物群;龙口市4月19日开业的五洲国际商贸城与对面的胶东建材城使装饰建材市场跨上一个新台阶;巨野县70万平米的苏南商业综合商贸城4月27日开业，与大元商贸城东、西相望，形成了鲁西南的主要建材大市场;水浒故里梁山县，水浒商贸城和美的亚家居建材广场形成了一新一旧的综合建材大市场。

此外，枣庄市鲁南建材市场和天衢建材家居广场，是综合型建材市场。居然之家与森博建材馆是比较规范、高端的建材卖场。由于各市场不断规范化，涂料专卖店也更加专业，都是以体验馆的形式展示给消费者。

虽然各县级市场不断规范、完善，但仍然有很多县级市没有专业、规范的涂料品牌专卖店，尤其是乡镇几乎看不到涂料店，如经销商所说"县、乡镇还有巨大的空间，等着我们去开发"，不过，在发展乡镇分销商时，必须有计划地进行。

资讯整理：中国口碑网