压缩中间环节 涂料企业如何抢占终端？

　　涂料企业进入微利时代，如何盈利成为当下企业发展的重点话题。笔者带着这个问题，对荆门市各大涂料市场进行了深入了解，发现一个惊人的共同点：压缩中间环节，抢占终端。

　　压缩广告成本，抢占终端门店

　　终端门店是产品与消费者接触的最后场所，也是产品完成最后成交的关键环节。终端市场的有效运作被称为销售的“临门一脚”而备受重视。随着市场竞争的加剧，在荆门的涂料业喊出了“决胜终端”的口号，把终端竞争推向了一个高峰。

　　对于特点相似、价格相近的产品来说，在终端阻击对手成为区域市场最重要的竞争手段之一。那些成功抢占到终端门店的经销商，将成为市场最后的赢家。

　　以笔者所在地荆门市为例。荆门市各大涂料经销商在以往的推广中，一方面以户外广告来树立品牌形象，另一方面跟装饰装修公司合作，来拓展销售渠道。这样双管齐下的措施，既照顾到广大消费群体，又能将重心放在工程项目上。但随着物价的上涨，原材料及人工成本也大幅提高。高成本压力下，企业不得不压缩广告投放，以前投放大幅广告的，改成小幅广告;以前在富媒体投放广告的，改为只对目标人群投放，以此来节约广告支出。

　　压缩开支成为涂料业的一项重要手段。然而，节约开支只是一个方面，对企业来说，更重要的还是提升销量。终端占有率决定企业未来

　　终端门店的占有量决定了涂料企业的最终销量，进而决定了企业的生死存亡。市场竞争加剧，也让终端门店争夺战演变得更为激烈。企业和经销商都明白，只有控制了终端市场才能占得市场主动权。

　　在生产厂家与终端门店之间，还会有一些中间环节，这些环节也能起到一定的作用。企业在目前的形势下，既要开拓市场，又想节约成本，自然需要将利润向终端倾斜，对中间环节合理掌控，就成为节约成本的重要手段之一。

　　终端营销包括了涂料在卖场的陈列、终端销售人员的整体服务水平、终端的软件系统、终端的销售策略等诸多方面，企业抢占市场，必须把对门店的建设提高到相应的水平，使终端制胜成为现实。

　　终端市场的应对之策

　　对涂料企业来说，抢占终端市场，犹如进行一场大战役，在战争开始之前，必须进行全面布局和总体策划，制定切实可行的措施，以赢得最后的胜利。

　　从宏观上来看，抢占终端市场，需要从下述四个方面来考虑：

　　第一、必须服从全局的战略需要，为整体服务;

　　第二、在战役发起之前，必须进行敌我态势分析，判明市场状况，找到对手的短处和自己的优势所在。运用swot分析，可以很好的判断出自己所处的状况，从而制定出有针对性的措施;

　　第三、作好规划，对终端进行分类，对重点门店重点投入;

　　第四、掌握先机，所谓一步被动，步步被动，把握好发起战役的时机至关重要。

　　抢占终端市场关键点

　　关键点一：贴近终端市场，离消费者最后决策地越近越好。

　　笔者在采访中了解到，许多涂料经销商已经在招聘社区业务员，他们准备直接把销售渠道铺设到消费者家门口。有的经销商已经把摊位摆到了居民小区的大门口，即使一天下来，完全没有销售额，他们也丝毫不介意。似乎这样做的目的纯粹混个脸熟。但切莫小看这种付出，这种付出是值得的，事实也证明，在经过一个沉淀期后，这种短距离贴近消费者的宣传效果就会显现出来。

　　关键点二：醒目，眼球效应不可小视。

　　涂料品牌促销海报、易拉宝、DM、POP、小海报、立牌吊旗、价格牌、特价牌、价格标签、产品围板、跳跳卡、服务人员服装、车体(送货车)、KT板、店招、各类促销公关礼品、雨蓬、内灯箱、横幅、指示牌、产品模型等能够体现公司形象的地方，都可以把公司的标志或者其他能介绍产品的图片和文字放上去，让顾客一眼就能了解产品。通过全方位、大范围地信息传播，不断去刺激客户的眼球，强化客户头脑中的品牌意识。这种潜移默化的功效，在客户有需要的时候，就会立即放大成对购买决策有帮助的信息。

　　关键点三：提升准入门槛，给竞争对手设置障碍。

　　提升准入门槛，给竞争对手设置障碍，是保证品牌利润的前提，这也是涂料企业综合实力的体现。

　　对于终端来说，设置门槛就意味着在同类产品之间，对账期、毛利率、促销政策、费用支持、出货速度、服务质量等方面与竞争对手进行PK。决胜终端，不是一句空话，企业必须给消费者和经销商以实质性的内容，才能被终端的经销商和客户所拥戴，也才能与竞争对手拉开距离。

　　时至今日，企业间的竞争已从过去的市场竞争转向客户竞争，谁能控制终端市场，谁就找到了创造企业价值的通路，谁才能成为市场最后的赢家。