大变革时期 涂料经销商升级有序进行

　　不得不承认，涂料行业如今正面临大变革时期，任何以往的经验可能都会是包袱或者障碍，厂家如此，经销商也是如此。同时竞争不规范、市场集中度不高、产品差异化程度较低等问题，以及经营成本增加、管理费用加大、用工成本不断提高等诸多压力也在同样困扰着经销商。

　　基于经销商层面和企业层面面临的问题的交叉性越来越大，再加上厂家渠道的下沉和亦厂亦商的经销商越来越多，今后代理商和厂家的界限很可能会越来越不分明。优秀的代理商(服务商)、大型商超、装饰公司、厂家等的紧密联合会是未来涂料经销的一大趋势。

　　对此，有经销商悲观地认为，以后厂家把代理商大单都吃完了，代理商就干点小单养家糊口，未来的工程把装修这块吃完了，大装修公司和房地产公司直接选择集采，直接跟厂家做生意，经销商就彻底沦为配送商和搬运工。因此，行业内有很多做大的经销商开始加入办厂的行列。尽管办厂并非易事，挑战也非常大，但一旦顺利实现亦厂亦商，经销商的安全感和保障性无疑会大大提升。可如此循环，反而又增加了厂商的模糊度。

　　对此，有经销商悲观地认为，以后厂家把代理商大单都吃完了，代理商就干点小单养家糊口，未来的工程把装修这块吃完了，大装修公司和房地产公司直接选择集采，直接跟厂家做生意，经销商就彻底沦为配送商和搬运工。因此，行业内有很多做大的经销商开始加入办厂的行列。尽管办厂并非易事，挑战也非常大，但一旦顺利实现亦厂亦商，经销商的安全感和保障性无疑会大大提升。可如此循环，反而又增加了厂商的模糊度。

　　也有经销商非常看好这种趋势，他们的观点是，不能以结果为导向，还是要看具体操作。某涂料代理商表示，“就像我们做刷新服务，不是我们转型，是品牌在带着我们转。我们就好比是滴滴公司的司机，不可能运作滴滴公司，把司机当好，实现双赢就可以了。”

　　持这种观点的经销商，一般也都是会避开厂家的渠道锋芒，将重心转移到让自己获益较大的领域。“我已经退出了家具漆渠道，因为这块大部分是涂料厂家在控制，而是将70%的重心转入到建筑工程装饰，包括内外墙涂装及保温、地坪上，和大的集团公司合作，专注招投标业务。”这是一位年销售额过千万的经销商的转变之法。

　　由此看来，不管看好还是不看好，趋势都在走，转型都要做。且不管如何转型，都要首先搞清楚跟随的趋势;其次强化自身的优势;最后不要在战术上纠结。毕竟某年销售额近亿的经销商，都表示渠道压力大，不转型不行，并且开始大刀阔斧地向零售、工程、分销三体分开，独立团队独立核算的方向转型，以此来分散风险，稳固利润。

　　这三大销售渠道其实就囊括了涂料产品的基本出货渠道，其中风险最大的是工程渠道，风险主要来自资金与人员安全——工程资金拖欠是行业的普遍现象，农民工工资支付也没有保障;其次是工程中的人身安全问题。另外零售、分销等也都面临着库存压货等问题，走独立核算模式，以服务带动产品，可以更安全。

　　不过不同经销商的侧重点不同，因此转型重点也不尽相同。比如有的经销商就更注意细节和规则布局，虽然是纯代理商，可却会成立营销服务中心等，细分但不仅限于技术支持部、产品推广部、工程项目部、渠道拓展部四个部门，还推行总经理责任制，将四个部门的业统考核责任到终端的每一个点，形成实际意义上的“赢在终端”。这种形式已经无限接近于企业运营模式了，既前卫又具备可行性，不失为有效的尝试。

　　上述列举的只是部分规模型经销商的思维转变和转型延伸，但已经很说明问题——即涂料终端市场光靠卖产品真的不行了，毕竟大经销商都招架不住了，更何况中小经销商。事实上，大部分中小经销商才是最先感知，也最容易受市场变动影响的市场中坚力量。而从涂饰商情历年的走访中发现，这部分经销商也都在细节处进行着潜移默化的变化，只是不像大经销商动作那么大而已。

　　据编者反馈，市场上很大一部分涂料经销商已经开始把名片上添加涂装施工、室内设计等业务的样式，不再只寄希望于渠道，而是延伸自己的业务范围，初步形成商业认知，并对自身的商业模式进行重新定位。而这还只是能被外界所知的，经销商经营转变的其中一部分，更多地变化可能还在不动声色地进行着，不管它们最终能助力经销商们实现何种程度的升级，都无法改变涂料市场的思维真的变了的本质。