透过渠道生与死和用户动与静洞察家电业的兴与衰

　　日前，北京最后一个“攒机大本营”百老汇迎来关停的日子，其原址将转型为家居展示中心。近年来，在电商大潮的冲击下，在消费方式的转移下，以百老汇、海龙大厦、鼎好、e世界电子城等北京地区的电脑大卖场、数码商城等相继关停。

　　其实，这并非北京一个地区情况。在全国各大主流城市，比如南京的珠江路、沈阳的三好街、杭州文三路、上海徐家汇、深圳华强北、成都磨子桥等，曾经红极一时的电脑大卖场、数码城等如今纷纷走向没落。取而代之的，则是京东、天猫等电商平台，以及淘宝、拼多多、闲鱼等交易平台相继崛起。

　　显然，在流通渠道变化的背后，一定是伴随着消费者的生活购物方式全面变化。对于很多70后、80后来说，电脑城、数码城曾经是自己生活中最为“美好的记忆”。当然，新的生活购物方式很快出现后，填补了来自用户的记忆并创造新的体验。

　　其实，这种存在于数码电脑行业的各地大市场、商场关停现象，如今在家电行业也在持续上演。虽然速度慢了半拍，最终却是“殊途同归”，存在于家电行业的各地家电大市场、家电批发城等，如今或纷纷销声匿迹，或寻找新的出路，或转变经营模式。

　　从10多年前国美、苏宁、五星、永乐、大中等家电连锁大卖场的崛起，导致很多一二线城市的家电大市场，开始被迫转移阵线，进入二三线市场。最近几年，随着京东、天猫等电商平台的崛起，并在短时间内将战线从一二线大中城市向三四五级的县镇村覆盖，这让众多的家电大市场彻底断生存的根基。

　　在家电流通渠道越来短，价格越来越透明，以及厂家对于渠道掌控越来越强的背景下，原来依靠传统家电批发活不下去的家电大市场们，也在寻找新出路：存在于广东、山东等地的家电一条街、电视一条街等交易市场，早已不是过去的那种家电大市场，而是更多转向两大业务：一是贴牌生产大量的假冒伪劣名牌家电产品，进行全国窜货;二是组织全国范围内的热销品牌货源进行窜货。显然，这已背离最初家电大市场这种渠道经营的初心。

　　显然家电市场竞争从来都是这样简单而粗暴：除了强者生存，还有适者生存。因为，时代发展变革的主动权，从来没有掌握在这些家电渠道商手中的。否则从当年的国代、省代，到后来的国美、苏宁连锁大卖场，再到京东、天猫等电商平台，每个时代的兴起都催生的都是新主角，却没有出现跨越时代的王者们。

　　在家电渠道商们生与死、强与弱持续分化背后，充分表明作为市场竞争唯一主导者的消费者，已经越来越理性，越来越自我：一方面，既是喜新厌旧，持续多变，对于新兴事物、新兴技术，总能保持着高度的敏感性和兴奋点;另一方面，处在消费升级通道中的用户们，胃口和喜好越来越难以琢磨和把握，既有喜欢大牌的，还有喜欢低价的，更有喜欢“白牌个性”的，一幅百花齐放的繁荣局面。

　　这正是最近几年来，一大批家电企业和商家们在市场操作过程中，最头疼的问题，那就是消费者的动静之变“越来越没有规律和周期”，过去的全国市场一盘棋操作策略和模式，早在10年前就开始遭遇持续的挑战，这也给工厂的市场部门带来了巨大的挑战。这意味着，家电企业不只是要通过推出多个新品牌的策略，满足多变用户的胃口;更为重要，企业内部的组织运营平台，需要从过去一个中心、一个大脑，向N个中心的快速裂变和复制，要彻底解决企业经营策略“中心化”。

　　搞定用户，现在来看对于众多家电企业来说，是一道“很艰难”的考题。过去30多年来，家电企业可以搞定供应商、搞定经销商，唯独搞不定用户。因为，相对于供应商和经销商都属于利益纽带的关系人，用户却是企业价值链中的“买单人”，他们要货比三家，既要比品牌，还要比价格，更要比服务、体验和感受。总之，作为“老大粗”的家电工厂们，总是会产生一种错觉，这么难的技术都突破了，产品都开发出来了，为什么用户还是不买单?

　　无论是看到这些年来，家电流通渠道中一系列商家们的强变弱、兴到衰，还是眼看着消费者的动静多变，愈发难以捕捉;这种局面，对于众多家电企业来说，就是一场场关乎生死的新战役，一边是海水一边是火焰，一边是商机一边是危机，一边是机会一边是陷阱，所有家电人都在急切地寻找答案和方向。

　　特别是进入2019年以来，很多家电企业都感觉“这简直就是一场生死大战”，却又不知道应该如何面对和化解。在家电圈看来，无论时代怎么多变、市场如何变坏，其实破解困局的最佳手段，就是坚持在这个行业坚定不移地走下去，坚定地做好自己的生意，即便是少赚一点也没关系。