橱衣柜业务猛增超30％，家居大厂都在如何发力终端营销？

　　家居行业度过了极不平凡的2019年，迎来了更为挑战的2020年。近日，家居行业多家知名上市公司2019年财报陆续披露完成，我们发现，他们都有一个共同的发力点。

　　皮阿诺2019定制衣柜业务营收3.86亿

　　同比增长30.26%

　　近日，皮阿诺发布2019年年度报告。报告期内，皮阿诺实现营业收入14.71亿，比上年同期增长32.53%;实现归属于上市公司股东的净利润1.75亿元，比上年同期增长23.33%。其中，定制橱柜业务营收10.4亿，占总营收的70.8%;定制衣柜业务营收3.86亿，占总营收的26.29%。

　　报告指出，2019年皮阿诺主要从以下几方面发力，实现了业绩的快速增长：

　　1、优化升级经销商零售渠道，加大零售网络布局。2019年皮阿诺推进对经销零售渠道的优化升级，聚焦重点省份渠道建设，优化一、二线城市渠道布局;同步加大零售网络拓展，全力推动销售网点向主要三、四、五线城市有质量的下沉，加强招商拓展更多终端门店，全年新建终端门店395家，截止报告期末，各类门店布局如下表：

　　2、多元化营销获客，新零售助力营销增收。面对流量多元化、客源结构性变化，2019年皮阿诺开启了多元化营销获客。包括举办“8.8丈夫节”“暖家定制节”等八大八小营销活动。同时，皮阿诺积极开拓电商、设计师家装、品牌联盟、社区推广渠道，多渠道营销获客。在电商新零售渠道，皮阿诺相继登陆了抖音、小红书等视频平台以及淘宝、京东、苏宁、腾讯等直播平台，通过“带货”、引流，实现线上引流，线下签单，促进公司产品销售。

　　3、持续研发创新，实现全屋定制品类延伸 。2019年公司聚焦“橱柜、衣柜、木门”三大类木作定制核心产品，持续研发创新，推出木门、软体家具等新产品，实现全屋定制品类延伸。报告期内，皮阿诺共完成研发橱柜新品5套，衣柜新品10套，上市了希纳、睿纳、里斯本、赫拉、板奢等新产品，其中新产品“里斯本”荣获2019年度红棉中国设计奖;同时皮阿诺研发推出了新品类——木门产品，并丰富床垫、沙发等公司软体家居产品线。

　　4、加大品牌核心价值推广，专注“超级收纳”。皮阿诺始终致力于做最懂用户需求的家居品牌，凭着多年定制家居行业的敏感度，确立了品牌差异化定位—“9重收纳”，以“收纳”区隔竞争品牌，使品牌定位更加精准化和差异化。 报告期内，皮阿诺将产品体系由“超级收纳1.0”升 级为“超级收纳2.0”，加大了对品牌核心价值“九重收纳，空间就是大”的推广，并联合百隆、腾讯家居及全国工商联家具装饰业商会共同发布《中国定制家居收纳指数白皮书》，拟打造定制家居行业收纳第一品牌。

　　5、优化复合生产模式，持续推动智能化建设。皮阿诺采用“标准件+非标件”相结合的复合生产模式，引进先进的柔性生产线，在兼顾个性化和高质量的同时形成规模生产，提升产品性价比。2019年皮阿诺继续致力于对生产流程的智能化、自动化建设和升级，生产基地智能化4.0生产线改造，智能化成品立库搭建，同时加强在信息化技术的投入，通过高效的生产管理系统，使生产加工水平上了一个崭新的台阶。

　　大自然家居2019营收34.27亿

　　橱衣柜业务增加60.5%

　　大自然家居2019年营收为34.27亿元，同比增长17.4%，2019年所获毛利为9.25亿元，同比增长3.8%，年内溢利为1.54亿元，同比增长6.1%。

　　对于2019年度应收增长，大自然家居认为该增长主要归因于地板及定制家装产品两个分部的工程项目部分的销售增长。截止到2019年12月31日，三个年度复合年增长率14%。其中定制家居的销售总收入的毛利率增加至15%(2018年：5.6%);地板产品的销售总收入的毛利率减少至30.5%(2018年：36.1%);分销及行政开支总额占收入的百分比减少至本年度20.4%(2018年：22.9%)。

　　目前，大自然家居的核心业务地板总体表现平稳，地板产品相关总收入相比去年增加11.3%。与此同时大自然定制家装产品木门及橱衣柜总收入相比去年增加了45.2%，其中木门业务增加42.5%，橱衣柜业务增加60.5%。

　　2019年中国经济以及中国房地产市场受影响，中国家居建材业面临重大挑战。大自然家居采取了多项措施应对严峻的市场环境。

　　在市场方面，大自然家居加速开拓工程市场，以扩大其市场占有率，在产品方面，大自然近年持续推出新产品(压干法生产的实木电暖地板、三层实木地板及新水性漆木门)扩大市场占有率。

　　在生产方面，集团开展设置海外生产线之布局，于本年度收购了两家柬埔寨的地板公司、并在柬埔寨设立自己的地板厂房及基材厂房，预计2020年中投产运营。还收购了 Baltic Wood S.A.(Baltic)的全部已发行股份，Baltic是一间于波兰共和国注册成立的公司，其生产及销售的主要产品为三层复合地板，产品主要销售给欧洲的工程客户。

　　目前，大自然品牌已成功在消费者中确立了优质安全产品及代表健康生活和环保的形象。形成了大自然品牌：大自然地板、大自然木门等多个环保家装产品品牌并驾齐驱的战略格局。

　　近年来，中国房地产市场逐步进入成熟期，伴随着新一轮消费升级的到来，家庭装修需求仍呈逐年增长的趋势，这也积极推动中国家居建材市场持续增长。此外，市场变化已明显加剧，如新技术发展、互联网资讯透明化、客户群年轻化、产品需求多元化及个性化，板块产品的融合等，对传统的营销管道及模式带来一定程度的冲击，同时也为拥有核心竞争力和创造力的企业带来无限机遇。