把握市场动向 将统计学融入灶具门店管理

　　对于灶具企业来说，经销商的管理往往是最重要的终端建设内容，而经销商要想正确把握市场走向，就要学会终端渠道的数据统计。那么，经销商在哪些方面需要加以统计呢?

　　商圈客流量统计

　　对于灶具终端来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标，俗语说经销商开店第一要素是地段，第二是地段，第三还是地段，这里的地段就是指商圈，所谓商圈客流量，是指在门店所处商圈中来往经过的潜在客人的流量，客流量大小直接决定了进店客人的多寡。

　　回头率算法

　　指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任门店的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要门店销售人员充分运用高超销售服务技巧。

　　新客户发展成老客户将使加盟商受益无穷。故而必须建立客户档案，制定相应的vip客户的政策和老客户政策。新品推出或者销售活动及时通知客户，促销时老客户可以享受比较好的政策都是增加回头增销率的技巧。

　　人流量调查

　　从开门到关门一天走过多少人，统计一周然后取每日平均值，同样的方法统计一天有多少人进店。将进店人数除以人流量就得出进店率。进店率正常上下浮动范围在2%~3%，如果达不到，说明店铺的陈列、氛围不吸引人，因此经销商需要改善陈列，使用海报等进店率： 指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于店铺货品陈列，人员精神面貌及产品的吸引力。

　　成交额分析

　　指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。

　　经销商销售分为两方面，新客户的拓展和老客户的维护。新老客户带来的利益适用于“二八”原则，也就是说，老客户会带来80%的利润，新客户只能带来20%的收益，而且老客户的维护成本远比新客户的开发来得低。通常情况下开发一个新客户的成本相当于维护5~8个老客户的成本。