家居照明企业的海外之路：从产品组合到渠道竞争

　　在国内，DTL照明、米尼、小康之光等二线家居品牌，年销量在5000万至两亿之间，经过几年的发展，家居照明企业数量有增无减，二、三线品牌面临巨大压力。有的在衰退，有的已遭遇到了发展瓶颈，因为产品高度同质化，缺乏核心竞争力，加盟经销商利润也不断降低，利益链条有断裂威胁。这时候越来越多的企业考虑出海谋求新的出路，但是到了一个全新的市场，营销推广才是最难的，本文有两点建议，我们一起去探求一下家居照明企业的海外之路。

　　1、从产品组合来透视行业的变化

　　家居照明品牌的历史源渊各不相同，欧普是靠节能灯起家的，然后聚焦吸顶灯，凭着优良的性价比冲开了品牌的知名度，并率先树立了行业第一的旗帜品牌的气质。各个品牌必须要有自己的看家核心利润产品，比如吸顶灯讲究透光性要好，是其独特的一个卖点，厨卫灯外观好且没有压痕。

　　虽然大部分的照明灯具款式风格相对稳定，但为了规避同质化恶性竞争，必须要进行创新和差异化，开发产品必须要以4C的顾客导向出发来思考问题，要关注消费者的审美需求，企业要在研发上加大人才和资源的投入，单纯模仿是救不了自己的。

　　变则通，不变则衰。家居照明产品如何整合，兼顾顾客导向和竞争导向两种市场策略，有些企业加法做的太多，没有核心竞争力的产品，必然会危及品牌的美誉度，造成企业竞争力下降。更多的中小型企业不应该求大求全，而应该求精求细，做一个懂差异化的企业。

　　2、渠道竞争

　　中国营销界素有得渠道者得天下的真理，渠道之争是竞争的关键指向，国外家居照明市场也是如此，争夺大经销商也是各个厂家的必修课，有个别经销商被厂家捧上了天，竟然说道：在我这个地方，我代理谁的谁就是品牌。

　　范冰冰、孙丽、蒋雯丽、周海媚、瞿颖、曾志伟、濮存昕等男女明星也都分别在为各家企业的渠道网点增色添彩，助威呐喊。国外打法也可以参照这种明星效应，利用红人来给自己品牌做宣传，也可以将行业外的家电、汽车代理商等来从事照明的合作业务，形象专卖店开到灯具市场外的商业地带，开创国外市场业内的渠道先河。

　　战略营销管理是新的市场环境对企业的客观要求，也是复杂多变的环境下企业对于市场本质的深刻认识和理性选择。