智能家居渠道裂变 直播带货将成趋势

　　2021年4月起，智能家居行业将迎来一个品牌化、长期化、覆盖度高的销售渠道：直播带货，这个由千家智客创始人向忠宏作为主播的智能家居直播带货平台将会以一个高起点方式亮相，据悉，前几期的直播带货产品将覆盖智能开关面板、电动窗帘、家庭智能锁、安防传感器、周界防盗报警产品，以及家庭影音套餐、智能照明套餐、能源管理套餐等解决方案类产品。

　　向忠宏早在2月8日正式对外表达了做直播带货的想法，并在微信朋友圈征集产品，但在更早的时间，也就是2020年初，在疫情发生的早期，就已经开始了直播带货的铺垫工作：内容直播，而且一做就是56期，长达一年时间，内容几乎覆盖了智能化行业的所有领域和交易环节，包括智能建筑、系统集成、智能家居三大主题方向，有趣味杂谈、系统详解，也有品牌建设、渠道管理、市场销售，更有技术讲解、项目实施、案例分析等干货分享，通过这种高质量、高频率地在线直播，“向忠宏直播间”已经成为智能化行业的知名直播品牌，一批系统集成商的项目管理人员、工程师甚至老总都成为直播的长期观众与听众，甚至许多厂商的老总与高管也被直播的内容所吸引，常有收看。

　　作为一名二十多年前就进入智能化行业从事分销渠道管理的资深玩家，向忠宏对智能化行业分销渠道有自己的看法，他认为传统的IT/智能化分销渠道在十多年前就“已经死亡”，因为一直没有找到发展方向和突破点，连英迈国际这样的IT分销领域的头部企业也被海航科技并购，国内的某知名分销渠道走转型做智慧城市方案供应商的路，似乎想和低端的渠道分销划清界限。

　　为什么说渠道分销已死，是因为传统的IT/智能化分销渠道除了压货/铺货/放账等功能外，还兼具着技术推广、技术支持、方案打包、工程师培训、工程人员对接等技术性非常强职能，而如今，哪家分销渠道还管技术，一句“几个月的账期”就表达了其核心竞争力，IT/智能化分销渠道已经是一个不折不扣的“搬箱子+放账交易”机构，如今一些大的系统集成商早就已经实现了与厂商的直接采购交易，渠道分销的边缘化趋势越来越明显，尽管仍有许多国际品牌期望减少库存管理和区域销售方面的投入会委托渠道分销商，但总体趋势是减少交易链接(所谓去中间化)，电商、厂商直销、直播带货等新的渠道模式崛起，而今天直播带货也将成为IT/智能化分销渠道的一个重要力量。

　　目前，千家智客的直播带货正紧锣密鼓地准备中，初期将筛选10个左右品牌近20款产品进行直播带货，3月份将进行考察、现场拍摄、素材加工、产品包装方面的准备工作，为了保证产品质量，千家智客对参与直播带货的产品有严格要求，必须是千家品牌实验室监测的行业知名品牌。在谈到哪些产品适合直播带货时，向忠宏认为这四种产品适合直播带货销售：

　　(1) 智能化解决方案和智能产品新品，刚上市需要强势推广和销售。

　　(2) 用户需求多、出货量大的产品，通过直播促销套餐实现销售量的增长。

　　(3) 尾货、存货、项目余货等可采用特别折扣方式销售的产品。

　　(4) 千家智客与厂商联名发布，共同确定价格和销售策略的定制款产品。

　　向忠宏同时也提到，厂商做直播带货时，应将直播带货相关产品与原有的渠道销售产品产品系列、型号、销售政策上进行适度区分，避免引起价格混乱和渠道冲突，因为直播带货是把双刃剑，搞不好直播没带来多少销量，却伤害了已有的渠道。

　　在进行分销渠道管理时，向忠宏曾获取“Top Sales”的荣誉与奖励，如今，直播带货仍是在做销售，只不过变换了场景，不再依靠出差、跑客户、跑项目、喝酒等方式进行销售，从渠道销售角度看，智能化行业的直播带货本身没什么门槛和技术含量，是一个累活，对主播的表达能力、技术实力、销售经验有相当要求。